На протяжении полутора лет в ОАЭ функционирует первый и единственный на Ближнем Востоке Торговый центр России, в задачи которого входят налаживание торговых связей между Россией и ОАЭ, продвижение российских товаров, промышленных предприятий и коммерческих организаций на рынках Ближнего Востока, а также привлечение инвестиций в экономику Россию. В преддверии Нового Года журналу «Авиамост» удалось побеседовать с генеральным менеджером ТЦ России Григорием Фоминым

Григорий, расскажите, пожалуйста, нашим читателям о задачах данного центра и основных направлениях его деятельности.

В целом, в деятельности Торгового центра «Россия» присутствуют два аспекта: первый – это государственный подход в решении задач международной торговли, и второй – последовательные практические действия, ведущие к фактическим торговым операциям.

У России за рубежом существуют два государственных института - посольский и консульский, которые исполняют четко определенные функции: посольский институт представляет Российское государство за рубежом, а консульский - наряду с защитой интересов российских граждан, занимается документарно-архивной деятельностью (выписка справок, оформлением паспортов и т.д.).

Разумеется, что эти институты не могут отвечать за торгово-экономические вопросы, и, по сути дела, это должно быть функцией торгово-промышленной палаты. Однако, ТПП России не является сугубо коммерческой организацией, и членство в ней не является обязательным, поэтому многие мероприятия, которые она проводит, имеют цель зарабатывания денег. Согласитесь, что при 20 тыс. членах совершенно непросто содержать головную палату в Москве, 156 региональных и 15 зарубежных представительств. Кстати, мы единственное зарубежное представительство, которое не финансируется со стороны ТПП России.

Для сравнения: в торгово-промышленной палате Дубая членство обязательное, а количество членов составляет 65 тыс. компаний. Эта организация является достаточно богатой для того, чтобы четко и правильно выполнять свои функции. Она занимается прямым продвижением своих членов и обеспечением их эффективной коммерческой деятельности, не изобретает реестров надежных зарубежных партнеров, а предоставляет всем заинтересованным лицам и организациям необходимую проверенную информацию, по сути дела - занимается продвижением интересов своих членов в том или ином сегменте рынка. И все эти услуги входят в сумму, которую заранее оплачивает каждый член, независимо от того, нужна будет ему поддержка ТПП или нет.

Что касается Торгового центра России, то он осуществляет представительские функции для бизнес-структур и государственных компаний России в Объединенных Арабских Эмиратах, а именно, предоставляет местным компаниям информацию о российском рынке и предприятиях на нем и наоборот. К большому сожалению, общая тенденция торговли между ОАЭ и Россией такова, что Россия до сих пор не может преодолеть полупроцентный барьер торговли с Объединенными Арабскими Эмиратами, то есть из 30 млрд. долл. Внешнеторгового оборота ОАЭ торговый оборот с Россией составляет около 100 млн. долл. США. Это, конечно же, весьма скромный показатель.

В связи с этим мы пытаемся разобраться, что же мешает увеличению торгового оборота. Самое печальное это то, что за последние 15 лет, обещания, раздаваемые российскими предприятиями, которые приезжали в ОАЭ на всевозможные встречи и переговоры, в том числе, с ТПП Дубая и других эмиратов, остались пустым звуком. Если посмотреть глубже, то становится ясным, что, внешнеэкономическая активность и направленность, а также принципы ведения торговых операций данного региона (ставьте черточку) и всего мира в корне отличается от традиций и ожиданий в самой Российской Федерации. Собственно говоря, экономическая деятельность проходит в совершенно разных плоскостях. Я бы сказал так: Россия не хочет торговать на экспорт, она хочет, чтобы на экспорт ее продукцию покупали, что совершенно не соответствует принятой мировой практике. Далее - отсутствие в России совершенного законодательства, банковской системы и логистики не позволяет активно вести практическую торговлю, в частности, с ближневосточным регионом, который является наиболее стремительно развивающимся, а по этой причине, возможно, наиболее нуждающимся в российской продукции, чем любое другое место на карте мира. Утвердиться в этом регионе можно только играя по общепринятым во всем мире правилам, а не по своим собственным. При этом хотелось бы подчеркнуть, что востребованность российской продукции совершенно очевидна: каждый день на нашу экспозицию в Джебель Али приходят заинтересованные люди, представители различных компаний, задают вопросы по выставленным здесь экспонатам российских предприятий, проявляя искренний интерес к торговым контактам, а это уже очевидные признаки потенциала торговли с российскими предприятиями.

А «коробейничество», которое долгое время имело здесь место – на самом деле совершенно неприемлемо (о чем я говорил еще 2 года назад в журнале «Авиамост»). Коробейники приезжали сюда с буклетами компаний, пытаясь таким образом представлять интересы Российской федерации, и вели себя самым безответственным образом: то есть отдавали кому-либо буклеты, а дальше уже не несли никакой ответственности. Соответственно, за этот период пропала уверенность, что Россия вообще в состоянии кому-либо что-либо продать. А тем временем мир не ждет, он агрессивно наступает на этот рынок. Сегодня доля Китая, например, составляет 8 % от общего торгового оборота Дубая, и это показатель неуклонно растет.

Прошедшее недавно в Дубае всемирно известное автошоу, кстати, хорошее отображение того, насколько Россия активна в этом регионе. Российская Федерация, обладая огромным потенциалом в области производства и обслуживания автомобилей, была представлена только искусно раскрашенным по методу аэрографии профессиональными российскими художниками автомобиля «Паджеро». Идейным вдохновителем, спонсором и организатором компании, имеющей своей целью представлять на Ближнем Востоке новейшие российские технологии и художественные традиции выступил известный в ОАЭ российский предприниматель и меценат Анатолий Николаевич Иордан при организационной поддержке Торгового Центра России.
Но в целом создается такое ощущение, что нет в России у нас ни шин, ни двигателей, ни грузовиков...

А как насчет нашей военной продукции, самолетов, средств противовоздушной обороны, которые были представлены на недавнем авиашоу в Дубае?...

Продукция такого характера у нас есть, но не достаточно, на мой взгляд, эффективно работает система ее продвижения на международном рынке. Принципы осуществления маркетинговых мероприятий как в военной, так и гражданской сфере совершенно одинаковы. Недостаточно просто демонстрировать продукцию, необходимо знать, понимать и учитывать ожидания потенциальных покупателей, с ними надо постоянно работать, находясь здесь, а не ждать, пока они сами приедут и купят в России. Зарубежные компании постоянно присутствуют на этом рынке, они периодически открывают для себя какие-то новые возможности, напоминают о себе, продвигают свою продукцию.

Кстати, чтобы выйти на данный рынок, не нужно кого-то двигать в сторону, освобождая себе рыночную нишу (общий прирост торговли эмирата Дубая составляет порядка 3 млрд. долл. США в год). Таким образом, для российских товаров здесь также имеется перспектива эффективных продаж, обусловленная потребностью в них покупателей со всего мира. При этом весь интерес продиктован простыми коммерческими соображениями и поиском эффективного соотношения цена-качество, а не чем-то иным. Именно данную установку я пытаюсь довести до наших предприятий, желающих выйти на Ближневосточный рынок. На их вопрос, нужны ли здесь кому-либо российские товары, я прямо отвечаю: нет, не нужны, прожили же они без них 30 лет. Это нашим предприятиям должен быть нужен данный рынок, а не наоборот. Измените свои принципы - тогда все начнет получаться.

Далее, у нас в России не хватает людей, принимающих эффективные и профессиональные экономические и торговые решения. Подготовка кадров, способных принимать эффективные решения и двигать предприятия вперед, для нас очень актуальна.

Как сейчас обстоят дела на постоянно действующей Экспозиции российских товаров в Свободной зоне «Джебель Али»?

На самом деле работа по продвижению российской продукции в СЗ «Джебель Али» ничем не отличается от той, которая проводится в самой стране. Каждый вид продукции требует отдельного внимания, привлечения целевой аудитории. При этом необходимо быть реалистами в ожиданиях. Наивно полагать, что, после демонстрации на Экспозиции образца какой-либо продукции, например, трактора или экскаватора, следующим шагом должно быть подписание многомиллионного контракта. Действительно, у многих предприятий имеются такого рода ожидания. Мы их изначально предупреждаем, что это глубочайшее заблуждение. Следующим шагом должно быть как раз понимание того, ЧТО нужно еще сделать предприятию: возможно, улучшить свой товар, или дать больший срок гарантии. Возможно, препятствие для полноценной торговли создает вопрос обеспечения запчастями и сервисным обслуживанием, а также - неподготовленность местных специалистов для эксплуатации данного вида продукции. Только после прохождения этих этапов, начнутся реальные продажи. Одной из решаемых нами задач является определение всех этапов и их последовательное осуществление для начала стабильных продаж.

В целом же, реакция арабской стороны на российскую продукцию чрезвычайно позитивная, к ней проявляют здоровый интерес.

То есть российская продукция, которая здесь Вами представляется, вполне выдерживает конкуренцию по принципу «цена-качество»...

На самом деле, в конкурентной борьбе другого принципа и не существует. Сама арабская сторона позиционирует российскую продукцию следующим образом: по качеству – лучше, чем китайская, по цене – дешевле, чем западноевропейская. По сути дела, ниша у нас немаленькая и вполне реальная, надо только заниматься грамотным продвижением этой продукции.

Касательно российской техники: в принципе, понятно, что арабы могут, и не против того, чтобы покупать ее, но тут же встает вопрос её послепродажного обслуживания, сервисных центров...

Оптимальным является принятый во всем мире принцип, когда предприятие, например, «Мерседес», приходя вместе со своей техникой, сервисной и рекламно-информационной базами на тот или иной рынок, изначально инвестирует средства во все это в серьезных масштабах.

Многие российские предприятия имеют для этого несложное оправдание, основанное на отсутствии денег, но при этом внешний рынок им, разумеется, нужен.

Мы на самом деле ничего экстраординарного не предлагаем: наша стратегия основывается на общепринятой мировой практике. Единственное, чтобы у российских предприятий возникло понимание действующих законов рынка, нами этот процесс разбит на соответствующие этапы. При этом мы им объясняем: если по буклетам за 15 лет ничего не продано, то что является следующим шагом? Почитав тот же буклет, человек, как правило, задает вопрос: а где это можно посмотреть?

Когда ему предлагают посетить с этой целью Омск, Челябинск и другие прекрасные города России, он теряется и дальше ничего не происходит. То есть, следующим шагом, совершенно очевидно, является необходимость показать продукцию потенциальному покупателю. После просмотра продукции задается вопрос о цене. Она должна быть рассчитана предприятием с пониманием реальных возможностей выхода на данный рынок. Хочу напомнить, что ОАЭ являются членом ВТО, торговля здесь, по сути, свободная и для импорта продукции отсутствуют какие-либо барьеры. Соответственно, цены на аналоги техники, присутствующей на российском рынке, например, на тракторы «Caterpillar», здесь гораздо ниже. Российским производителям, желающим выйти на международный и Ближневосточный рынок, необходимо учитывать существующие здесь цены, хотя основным вопросом, конечно, является не это. Начнем с того, что российская техника здесь почти неизвестна. То есть - каким бы великим и известным в мире ни считал себя завод, в данном регионе его никто не знает по одной совершенно объективной причине: сюда никогда не поставлялась его продукция.

А, например, название «Уралвагонзавод» арабы вообще с трудом выговаривают и ровно через 5 минут забывают его как очень сложное. Хотя они понимают, что «Уралвагонзавод» - это самый большой завод в мире, который попал в книгу Рекордов Гиннеса. Произвести Россия сегодня может, в общем-то, много чего, но это лишь половина дела: продукцию еще предстоит продать. Затруднение заключается в том, что инвестировать в маркетинг и в зарубежные представительства в России, в принципе, не принято. Мы со своей стороны пытаемся изменить такое положение вещей.

То есть, можно сказать, что на данном этапе Вы занимаетесь первоначальным ознакомлением потенциальных покупателей с российской продукцией...

Не только. Мы работаем через все наши структурные подразделения, например, Группу компаний «Arabian Russian», имеющую маркетинговую и торговую лицензии, лицензии на организацию выставочной деятельности. При такой совокупности направлений работы и выстраивается та самая цепочка, позволяющая определить, что именно, как и в каком порядке нужно делать дальше. Вопрос в том, насколько быстро сами российские предприятия смогут это сделать.

И напоследок, Григорий, чтобы Вы пожелали российским предприятиям, планирующим выйти на богатый и обширный ближневосточный рынок, в частности, рынок Эмиратов?

Я бы им посоветовал изменить свои взгляды, набирать грамотных управленцев, молодых, образованных, имеющих прогрессивный склад мышления, думающих современными категориями, способных работать на международном рынке. Продукцию можно продавать на экспорт, но ждать, что ее купят на экспорт – это не путь для России. Соответственно, я призываю их к активной деятельности. Рынок достаточно конкурентоспособен, нужно приходить и занимать свои ниши, пока они есть.